エンジニアなのにクックパッドで営業向け講演会でいろいろ話を聞いてきたよ！
勉強会名
【「社会人のための」会社説明会】のべ月間利用者数5,000万人を超えたクックパッドの柱を担う広告事業とは？〜ユーザーとクライアント双方がwin-winになるモデルを築く秘訣〜(50名限定）
参加理由
マネタイズの部分と広告事業という今まで接点がない分野かつ、成功しているクックパッドの運用方法に興味をもったため
間渕 紀彦 Norihiko Mabuchi（執行役員）の話
- クックパッドは14期、15期には停滞期に入り、売上は下がっていないが、急成長も見込めない状態
- 停滞期→変革期→成長期が必要
クックパッドが行った停滞期に行った５つの施策
組織の形を変えた
- エンジニアチームを強化
- 営業を大きく3Gに分けて分裂していた機能を統合
- 売上にこだわる組織へ。
中心となる売り物や売り方を変えた
- 停滞期のクックパッドの売り物はタイアップ広告、バナー広告であり、 売上比率はタイアップ広告70%、バナー広告30%。 これをバナー広告をメインに売り出す方法へ大きく方向転換。
- 売り方は認知売り(マーケ会社に依頼)+タイアップ広告で1500万売り切り
ターゲットとする広告主を変えた
- 認知度が高くTV予算を保有している ナショナル広告を打てる企業に絞った。
- メインターゲット変更に伴い、100万円規模の中小企業は切り捨てた。
- クライアントは1/2に減少
- 飲食メーカーだけでなく、主婦がターゲットとなる企業全般と 広告主の幅を広げた。
代理店担当を廃止し、全員がクライアント担当に変えた
上記実施後、売上が123%成長の3.6億円を実現(広告単体)
17期の成長期にクックパッドが行うこと
30個の広告商品をトライアル
- web企業の利点(コストパフォーマンスや施策に掛かる工数など)を生かし、広告トライアルをしまくる。
クライアントソースの拡大
- 自社の技術力を生かし、技術でクライアントソースの拡大を目指す。 営業とも組み、非食品広告主担当の専属チームを設けた。
クックパッドメディアにとらわれない
- クックパッドで得られた知見を各媒体で仕組みを外販。 食やクックパッドという既存のやり方にとらわれず自分たちのポリシーに 沿った企業へ外販していく。
既存クライアントの売上拡大(広告概念の破壊)
- 現在のTVCMを打っている企業は「TVCMをやったらスーパーや小売店の棚が取れる」という理由。 そこをクックパッドは「クックパッドで広告出したらスーパーや小売店の棚が取れる」という理由に変えて行く。
その他(広告営業の方の話など)
クックパッドの広告営業は企画営業(課題解決営業)
- 認知度が高く質の高い商品を提供しているメーカー(味の素さんなど)の 課題(若い人が他商品に流れてしまう、商品自体が小さいため小売りスーパーで目立たない)を解決していく
認知度売りのためメーカ押し「ではない」広告もする
- 例:金麦のバナー広告は一ヶ月のレシピバナー。 主婦の最大の悩みは夕食の献立。それを解決するための広告。 結果として金麦の認知度が向上し、クライアントも満足して再度、 広告を依頼するという実績を生んだ。
フレームワークが独自
- 競合分析の際に「味」、「パッケージ」、「イメージ」、「使用感」、「価格」という独自フレームワークを使用し、その中から「クライアントがもっと強みを強調できるところ」、「新たな強みになりそうな分野で強調出来るところ」にフォーカスして広告内容を決める
人材の多様性に重きを置いている
- 大卒24歳フリーターや、高卒28歳suumo住宅販売営業など異業種で高学歴でない人材も積極的に採用している。
